Совет 4 - внедрите оффлайн-конверсии, чтобы привлекать горячих клиентов и не перегружать отдел продаж

Чтобы избежать фрод и разгрузить отдел продаж от тех лидов, до которых невозможно дозвониться, а также обучать рекламные алгоритмы на качественных обращениях, чтобы они привлекали их все больше и больше настройте передачу оффлайн-конверсий в системы аналитики.

Утвердив прототип с заказчиком, мы передали его в работу подрядчикам со стороны заказчика. Как раз к этому моменту уже сделали 2 сайта под ЖК бизнес класса.

Буквально за пару дней мы собрали основные рекламные кампании и запустили трафик с Яндекс Директ. Хочу заметить что стоимость квартиры площадью 25 м2 начиналась от 6.2 млн рублей и комиссия в таких ЖК была очень сладкой для заказчика, поэтому именно с этих объектов и решили начать тесты.

Результаты, которые получили после запуска уже через 2 недели и без особых оптимизаций рекламы вы можете увидеть на скриншоте:

Далее у заказчика возникли проблемы с отделом продаж, приходилось периодически останавливать рекламные кампании (примерно раз в 3 дня), так как в сутки приходило более 30-45 лидов, отдел продаж не справлялся с нагрузкой.

Несмотря на то, что объем заявок увеличился, у этой истории на самом деле мало положительных моментов. Началась другая проблема, резко упала вторая конверсия, в нашем случае пользователи получали подборку и большая часть не выходила на связь.

Хоть это и не входило в нашу зону ответственности, мы решили помочь клиенту. Проанализировав текущую работу отдела продаж и всю воронку от первого касания с клиентом до того момента пока он не приехал в офис, мы заострили внимание на e-mail канале. Сравнив нашу коммуникацию в этом канале с конкурентами, мы поняли что очень сильно им уступаем. Отдел продаж клиента ни где не упоминал про свои преимущества, сообщения были оформлены очень криво и информации было много, но она была не структурирована. От данного письма во многом зависело то, с кем продолжит коммуникацию клиент, поэтому мы выкатили ряд предложений, что необходимо изменить в письме и как дальше строить взаимодействие с клиентом.

Учитывая что цикл сделки был в районе 4-6 месяцев, мы дополнительно выгрузили базу всех клиентов из CRM, которые ранее обращались к нам и не продолжили коммуникацию и дополнительно крутили им рекламу с разными офферами. Параллельно запустили смарт-баннеры и динамический ремаркетинг и показывали рекламу по разным сценариям.

На наше удивление цена заявки с ретаргетинга была в 2 раза дешевле, чем со смарт-баннеров и динамического ремаркетинга.

Совет 5 -  ответьте себе на вопрос, будет ли интересно пользователю ваше предложение и насколько стрессовым является для него первый шаг 

Большинство заявок с лендинга приходит с первого экрана. Увидев его пользователь уже принимает решение оставаться ему тут или нет. Посмотрите на анализ своей целевой аудитории, на ее потребность и ответьте, будет ли интересно пользователю ваше предложение и насколько стрессовым является первый шаг для него. Одно дело нажать на кнопку купить, другое дело оставить заявку на расчет стоимости.

Результаты

За 8 месяцев работы над проектом мы провели кучу А/В тестов, протестировали все возможные рекламные форматы и вариации посадочных страниц.

Тестирование по методу HADI

По данным из CRM-систем, за последние 3 месяца работы мы привлекли заявок на сумму 3 000 000 000 рублей.