Подготовка к старту и первые сложности

Прежде всего мы начали подключать сквозную аналитику CallTouch, поскольку нужно было понимать, откуда приходят заявки. А чтобы не терять посетителей на сайте из-за сложного оформления заказа, стали вносить корректировки в интернет-магазин.

Здесь нас поджидала первая серьезная проблема: «движок» сайта оказался самописным, сложным и запутанным. Если визуальные правки мог реализовать технический специалист из команды заказчика, то установить метрику и настроить цели самостоятельно было невозможно. Приходилось все делать через техподдержку сайта, которая отвечала неохотно и крайне редко. Интернет-магазин создали 10 лет назад, поэтому через столько лет вникать в проблемы специалистам явно не хотелось.

Результат первого месяца работы: продажа на 322 888 рублей

Первый месяц после запуска был довольно сложным: лидов было мало, к тому же только 40% из них были целевыми, т.е. с ними удавалось связаться, они действительно оставляли заявку и действительно интересовались услугой.

Всплыла еще одна проблема: часть заявок не попадала в Битрикс 24

Благодаря CallTouch эти заявки не исчезали бесследно, их можно было отследить. Чтобы не упустить ни одной заявки, мы завели «журнал лидов» — таблицу в Excel, куда вносили данные из сквозной аналитики и Битрикс 24. В таблице мы также делали пометки о работе менеджеров после прослушивания звонков и изучения чатов. Ведение журнала отнимало время, но зато мы были уверены, что обработали каждую заявку.

В первый месяц нам удалось получить несколько целевых заявок и одну продажу на 322 888 рублей.

Стало очевидно, что добиться хороших результатов с такой посадочной страницей не получится, поэтому со следующего месяца перенесли работу на корпоративный сайт, создали новые рекламные кампании, переподключили CallTouch и подключили email-трекинг, без которого в b2b-нише не обойтись. В нише b2b клиенты часто присылают заявки на почту, и если их не отслеживать, получатся искаженные данные, а рекламный бюджет будет расходоваться неэффективно.

Дальнейшая работа: битва клонов, дефицит трафика и пропавшие заявки

Мы проанализировали статистику рекламных кампаний, которые настраивали наши предшественники, поисковые фразы из органического поиска. На основании анализа собрали конверсионные ключи и фразы и запустили поисковые кампании.

Конкуренция в нише серьезная, поэтому кроме стандартных действий по оптимизации рекламных кампаний, мы постоянно искали новые решения, чтобы увеличить трафик, снизить стоимость лидов и повысить их качество.

Нехватка трафика

С поиска мы не получали достаточного количества трафика, поэтому подключили мастера кампаний. Собрали 12 кампаний по разным ключевым фразам: ежедневники, корпоративные подарки, велком паки, брендированные подарки и т.д.

В первые месяцы бюджет был небольшой, поэтому кампании тестировали по очереди: запускали на 2 недели с бюджетом 3 000 рублей в неделю, чистили площадки и поисковые запросы, если получали результат — повышали бюджет. Если не получали — запускали следующие кампании.

В итоге осталось только 2 кампании по семантике, которые приводили лидов по цене в рамках kpi — это общие запросы (например, «деловые подарки», «подарки сотрудникам», «промо подарки») и брендированные подарки (например, «брендированная продукция с логотипом»). К тому же мы собрали из этих кампаний конверсионные запросы, которых у нас не было, и расширили семантику в поисковых кампаниях

Пропавшие заявки

В июле все еще сохранялась проблема с несостыковкой количества лидов. Повторные заявки склеивались в один лид, поэтому появлялись расхождения в количестве заявок в метрике и CRM. К тому же отслеживание лидов с рекламных кампаний велось в сквозном отчете Битрикс, который недавно подключили. Иногда лиды подтягивались в отчет не сразу, а через 1-2 дня. К концу месяца задачу решили.

Теперь мы больше внимания уделяли продажам и контролировали, как ведут CRM системы менеджеры по продажам.

Тут тоже было немало проблем: менеджеры не оставляли комментарии по результатам созвонов, теряли связь с клиентом, иногда созванивались или переписывались в каналах, которые не отражались в Битриксе и было неясно, что происходит по этой сделке.

Мы просматривали лидов по своему журналу, следили, чтобы клиент продвигался по воронке. Если находили брошенную сделку, обращали внимание менеджеров на нее. Сформировали иерархию менеджеров, чтобы входящие заявки распределялись с учетом загрузки и эффективности каждого менеджера.

Новогодняя рекламная кампания: готовь сани летом

Июль-август — время сбора заказов для корпоративных подарков к Новому году.

Клиенты поздно начинают искать подрядчиков для изготовления корпоративных подарков, особенно если это массовые праздники, например, Новый год, 8 Марта и т.д. Обращения в ноябре-декабре за изготовлением новогодних подарков — это слишком поздно. В это время производство уже загружено заказами, поэтому клиенту сложно найти подрядчика, который окажет качественную услугу без спешки и авралов. А для нас такие заявки — напрасно потраченный бюджет.

Чтобы напомнить потенциальным клиентам о том, что заказы нужно размещать заранее, в октябре мы запустили ретаргетинг по посетителям сайта для получения заказов к 23 февраля и 8 Марта.

Ретаргетинг - повторный показ рекламы пользователям, которые уже были на сайте по заданному условию, например, были на сайте более 2 минут, но не оставили заявку.

Увеличение бюджета вдвое

Поскольку в сентябре выручка кратно увеличилась по сравнению со стартом работы, заказчик увеличил рекламный бюджет вдвое: на месяц выделялось 240 тысяч рублей.

Требования к трафику тоже изменились. Теперь брать мелкие заказы стало невыгодно, поэтому минимальный чек увеличили до 300 000 рублей. Эту информацию разместили в шапке сайта и на главном экране. Чтобы сделать обращения более целевыми, прописывали в объявлениях минимальную стоимость заказа, акцентировали внимание на работе с юридическими лицами, использовали семантику, которая характерна для компаний и организаций.

Стоимость заявки после таких изменений выросла, но процент квалифицированных лидов также увеличился: в сентябре был 30%, в октябре — 40%.

Результаты сотрудничества: заработали 5 989 869 рублей за 6 месяцев и загрузили производство заказами

За полгода работы нам удалось:

-загрузить производство заказами;

-поднять средний чек в 3 раза;

-поднять средний чек в 3 раза;

-снизить стоимость заявки в 1,9 раз;

-наладили ведение CRM системы;

-улучшили работу менеджеров по продажам.