Как устроен маркетинг, который реально увеличивает выручку?

Разбор реального кейса

История, как мы спасли компанию от банкротства и увеличили выручку в 13 раз. История, в которой я оказался партнером, рискующим своими деньгами.

 Клиент:   производство палаток.

В декабре 2018 года хороший товарищ познакомил меня с соучредителем производственной компании, которая занималась производством и продажей палаток. Так мы и стали партнерами.

 Основная проблема на старте:   производство находится практически на грани банкротства.

Еще проблемы:

Небольшой поток оптовых и розничных заказов приносил 800 000 рублей в месяц.

Бюджет на рекламу составлял скромные 50 000 рублей в месяц.

 Стратегию роста собственники видели так:  запускаем новые продукты и льем на них трафик. Ну а что? Рано или поздно — на коттедж накоплю.

Причем, оба соучредителя занимались в бизнесе всем подряд: от помощи производству до продаж.

Сводка по результатам работы:

White.Meta работает на увеличение прибыли. Поэтому, мы не побежали переписывать лендинги или шапку профиля в запрещенной соцсети.

Задачи, которые помогают докопаться до денег:

— Провести маркетинговый анализ
— Провести аудит текущей системы
— Сформировать стратегию
— Разработать конвертеры
— Разработать рекламные кампании
— Внедрить аналитику

Уже в первую неделю работы сделали ценные выводы

Каждый проект начинается с глубокого анализа. Мы стараемся сродниться с вашей компанией и узнать все нюансы, чтобы получить вводные для генерации адекватных гипотез, которые реально реализовать. Мы не занимаемся фантазиями, а продумываем четкий план действий.

 Часть анализа, проведенного White.Meta: 

Что вы видите на картинке? Результат долгой работы. Анализ 7 основных конкурентов по 56 критериям.

Часть работы, которую мы провели в проекте 

За 2 года было сделано столько всего, что большую статью можно написать по каждому месяцу работы. В статье дадим ознакомиться с ключевыми моментами. Этого хватит, чтобы понять суть нашего подхода.

1) Ушли от структуры интернет магазина к многостраничному сайту

Мы сделали 8 посадочных страниц, которые замаскировали под минималистичные одностраничные лендинги. Сделали отдельные страницы: для главной страницы, аксессуаров, палаток-кубов и отдельно под каждую палатку из товарной линейки.

Не секрет, что эффективность таких страниц во многом зависит от контента, который на них размещается. Чтобы отстроиться от конкурентов — организовали фотосессию и создали уникальный контент.

Немного воспоминаний с тех времен.

2) Привлекли большие объемы трафика

Чтобы получить деньги в моменте — воспользовались Яндекс.Директом. Тогда мы настроили и запустили 16 рекламных кампаний.


Так как у нас было полно конкурентов, кто на рынке уже более 10 лет и сильный социальный капитал в виде отзывов, обзоров на ютубе, ветках на форумах и так далее — вкладывать деньги только в инструменты, влияющие на продажи в моменте не самая лучшая идея. Причина простая — их емкость крайне низкая.

В ходе анализа целевых аудиторий, общения с клиентами, изучения данных в CRM системах и данных веб-аналитики мы заметили, что средний цикл принятия решения составляет 24 дня.

Когда мы начали изучать поведение пользователей, нарисовалась примерно такая последовательность из касаний:

Мы начали вкладываться в рекламу у блогеров, рекламу на YouTube, медийную рекламу в Яндексе и рекламу в соцсетях. За счет этого начал формироваться наш социальный капитал. Скоро вы увидите, как это отразилось на прибыли.

3) Исправили репутацию в сети

Компания часто срывала сроки, из-за чего на сайтах-отзовиках плодились негативные отзывы. Мы сократили их в количество в N раз, всего лишь добавив авторассылки для каждого покупателю и вкладыш в посылку.

 Как выглядел вкладыш:

И этого было достаточно, чтобы остановить поток негатива в интернете, а отделу продаж заняться действиями, которые напрямую влияют на продажи.

4) Увеличили конверсию отдела продаж на 63% и средний чек на 27%

Выяснили, что 60% времени менеджеры тратят, отвечая на неключевые вопросы клиентов, которые уже сделали заказ. Из-за этого — было некогда продавать. И побыв оператором техподдержки, менеджеры выматывались, что делало их последующую работу объективно хуже.

Решили эту проблему за счет обновления CRM системы и создания воронки продаж, которая автоматически предоставляет клиентам информацию о статусе сделки.

5) Нивелировали сезонные просадки

Просадки были серьезными, и нам нужно было с этим что-то сделать. Решение появилось, когда мы провели продуктовый анализ.

В ассортименты были только зимние палатки. Из-за этого у нас был пик спроса осенью и зимой, а весной и летом — сильный спад продаж. Нам нужно было понять, как мы можем зарабатывать в это время.

Мы понимали, что основной костяк ЦА — рыбаки. Сели за мозговой штурм, чтобы придумать, а что еще мы можем им продать.

В итоге — ввели новый продукт: лодки. Нашли контрактное производство и ввели их в каталог, за счет чего избавились от просадок и выровняли выручку от месяца к месяцу.

Если вы давно искали способ, как с помощью вложений в маркетинг реально увеличить выручку — переходите на следующую страницу. Там представлена система, по которой мы работаем в каждом проекте.  

Именно она лежит в основе твердых результатов клиентов.