Как устроен маркетинг, который реально увеличивает продажи?

Разбор реального кейса

История, как мы за 1 год снизили стоимость заявки в 2,5 раза и вышли на стабильные 3-4 продажи франшизы в месяц.

 Клиент:    франшиза федеральной сети студий заботы о теле. У компании 78 студий по всей России, из которых 73 открыты по франшизе, еще 5 — собственные. Средняя окупаемость франшизы 12-15 месяцев.

 Клиент обратился к нам за продвижением франшизы в декабре 2022 года.
 Основной задачей было получать квалифицированных лидов не дороже 3 тыс. рублей.

Квалифицированный лид — это теплый потенциальный покупатель, готовый открыть студию в городе с населением от 60 тыс. человек. Важно, чтобы такой лид стремился не только к коммерческой выгоде, но и к слу­жению людям через оздоровление. Без этого признака клиент не рассматривает их как квалифицированных.

Нам предстояло решить сразу три задачи:
1. Заинтересовать людей франшизой «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы» и убедить, что эта франшиза — действительно надежное, стоящее и перспективное предложение.

2. Заинтересовать бизнесом в целом, доказать его востребованность, рентабельность и жизнеспособность.

3.Привлечь потенциальных покупателей, которые соответствовали бы специфическому условию: стремиться не только к финансовой выгоде, но и создать бизнес, основанный на духовных ценностях и комплексно подходить к заботе о теле и оздоровлению.

Провели комплексный анализ ниши, подготовили стратегию и запустили рекламную кампанию

Провели маркетинговый анализ:

1) изучили деятельность конкурентов, их ценностные предложения и условия покупки франшиз;

2) изучили целевую аудиторию и составили ее портреты: мотивы, потребности, связанные с открытием собственного бизнеса в сфере СПА и массажа.

Разработали стратегию продвижения:

1) расписали в дорожной карте все действия на первый месяц;
2) собрали маски, сделали карту покрытия запросов;
3) подготовили медиа-планирование и блок-схему будущей структуры аккаунта.

Основной акцент в контекстной рекламе для франшизы сделали на РСЯ и Мастер кампаний, так как поиск был значительно дороже по стоимости клика, конверсия на старте невелика, и мы не вписывались в KPI. Поэтому поиск временно поставили на паузу — решили до завершения работ по созданию нового сайта.

За первый месяц получили 17 заявок. Затем провели оптимизацию:
отключали неэффективные группы, на которые расходовался бюджет,
делали корректировки по географии, устройствам и времени показа рекламы - одним словом провели комплексную работу с рекламной для повышения ее эффективности.

Результаты по месяцам в таблице:

После оптимизации увеличили бюджет и уже к концу второго месяца снизили стоимость заявки в 2,5 раза (с 4049 рублей до 1652 рубля) и увеличили их количество с 17 до 54.

Дополнительно сегментирование ЦА

Разумеется, такие лиды тоже были. Но и были и те, которые изначально об этом не задумывались. Когда мы изучили ЦА, то поняли, что нужно дополнительно сегментировать аудиторию и адаптировать контент под разные потребности.

1) Для тех, кто преследует финансовую выгоду, акцент делали на прибыльность и масштабируемость бизнеса.
2) Для людей с духовными запросами — подчеркивали социальную значимость и возможность принести пользу обществу.

Далее клиент работал с лидами по своей внутренней воронке: лидов квалифицировали, приглашали на онлайн-презентацию, раскрывали бизнес со всех сторон. На встрече рассказывали, что в основе бизнеса лежит забота о людях и смотрели на реакцию. Если человеку отзывался такой подход, то его переводили на следующий этап воронки. Если не отзывался — думали, стоит ли вообще связываться.

Разработали десятки вариантов заголовков и текстов рекламных объявлений с акцентами на различные преимущества франшизы: прибыль, духовную составляющую, социальную значимость.