Сохраните ссылку на статью по кнопке:

Как устроен маркетинг, который реально увеличивает продажи?

Разбор реального кейса

История, как за 6 месяцев мы снизили стоимость заявки в 2 раза и заработали 6 млн. рублей на первичных заказах при вложении 1,2 млн. рублей в маркетинг.

 Клиент:    Компания производит подарки и мерч в больших объемах для крупных корпораций, а также брендирует сувенирную продукцию. Главный офис, производство и склад находятся в Нижнем Новгороде, еще есть шоурумы в Москве и Санкт-Петербурге.

В июне 2024 года к нам обратился собственник компании  с основной задачей выстроить стабильный поток клиентов.

Нужно было улучшить результаты:

-получать только крупных клиентов: на старте кампаний ориентироваться на средний чек от 100 тысяч рублей и постепенно повышать его;

-улучшить продажи в Санкт-Петербурге, где они буксовали;

-снизить стоимость заявки до 1 000 рублей;

-настроить аналитику, чтобы понимать, откуда приходит каждый клиент.

Маркетинговое исследование — база эффективного запуска

У компании есть лендинг и интернет-магазин. Мы уже работали с этой компанией: разрабатывали для них лендинг. Когда клиент обратился к нам в этот раз, у него уже были подрядчики, которые вели рекламу на лендинг. А мы должны были продвигать интернет-магазин сувенирной продукции.

Прежде чем запускать рекламные кампании, нужно провести маркетинговый анализ, чтобы получать действительно хорошие результаты в виде платежеспособных клиентов и высоких продаж.

Сотрудничество всегда начинается с маркетингового анализа, чтобы понять ситуацию в нише, сильные и слабые стороны конкурентов, потребности покупателей, возможности заказчика и разработать мощные офферы, которые не смогут повторить конкуренты.

Анализ конкурентов

Поскольку планы были амбициозные, то исследование проводили основательно: проанализировали 15 конкурентов по 61 параметру, которые для удобства собрали в шесть групп: общие моменты, структура сайта, сервис, контент, продукт, ui/ux решения.

На основании исследований сделали выводы по каждому конкуренту и сгенерировали идеи, которые можно реализовать на сайте заказчика.

Кроме того мы побывали в роли «тайного покупателя»: оставляли заявки на сайтах конкурентов и наблюдали за работой отделов продаж.

Нужно было понять, насколько грамотно продают конкуренты, что предлагают клиентам, на чем делают акцент при продаже, какие скидки и бонусы предлагают и т.д. Такой подход помогает понять, за счет чего действительно отстраиваются конкуренты, есть ли условия, о которых не говорят на сайте, как обрабатывают возражения и что можно внедрить в работу отделов продаж заказчика.
Анализ целевой аудитории
Для предпринимателей подарки — это возможность выразить уважение и признание деловому партнеру, подчеркнуть свой статус, мотивировать сотрудников. Поэтому очень важна эксклюзивность и креативность подарка, возможность персонализации, гарантии качества и надежности компании-продавца или производителя, скорость предоставления услуги и т.д.
В объявлениях акцентировали внимание именно на этих критериях выбора. Например, «Изготовим корпоративный мерч и бизнес подарки за 2-3 дня! Собственное производство. Более 27 тыс. позиций
Анализ интернет-магазина заказчика
Изучили удобство пользования сайтом, простоту оформления заказа и составили список корректировок, которые нужно внести на сайт до старта рекламных кампаний, чтобы провести пользователя буквально за руку от выбора до оформления заказа.
Например, в интернет-магазине был сложный процесс заказа: после клика на кнопку «Оформить заказ», нужно было зарегистрироваться и заполнить длинную форму.
Мы предложили сделать короткую удобную форму прямо во время оформления заказа.
А чтобы не отвлекать менеджеров заказами с низким чеком, убрали возможность оформления, пока не наберется нужная сумма.
Таким клиентам важно, чтобы сразу закрывались все их потребности: помощь в подборе подарков, разработка дизайна, изготовление, доставка, соблюдение сроков, гарантия качества. В интернет-магазине такую информацию нужно долго искать. На лендинге клиент сразу видит, что компании можно доверять: есть сертификаты, фото сотрудников, информация о производстве и оборудовании, гарантии, отзывы корпоративных клиентов.

В интернет-магазине клиенту нужно выбрать среди сотен позиций, возникает масса вопросов, на которые сложно получить ответы. На лендинге не нужно тратить время на выбор: достаточно оставить заявку — и компания сделает все «под ключ» от помощи в подборе подарков до упаковки и доставки.

Но на лендинг компании другой подрядчик уже вел рекламу. Заказчик боялся путаницы, поэтому настоял, чтобы мы запускали рекламные кампании на интернет-магазин.
Разработка стратегии и подготовка к старту работ
На основании анализа мы разработали стратегию запуска. На первый месяц закладывали бюджет 120 000 рублей (с НДС).
На старте мы стараемся тестировать как можно больше гипотез, в том числе и РСЯ, которую не часто используют в b2b нише. В одной и той же нише могут хорошо работать разные типы кампаний, поэтому нужно тестировать, сработает данный тип кампании именно с этим сайтом и предложением.
К тому же стоимость клика в РСЯ гораздо ниже, чем на поиске, и мы получаем больший охват трафика. Это важно на старте запуска аккаунта для его «прогрева» и поиска подходящей для проекта аудитории.
Мы оцениваем эффективность каждой рекламной кампании по количеству квалифицированных лидов и окупаемости вложенных средств. Чтобы принимать верные решения и оставлять только работающие инструменты, просчитываем юнит-экономику по каждому проекту.
Запуск рекламы, пропавшие заявки и первые продажи - все это и не только читайте на следующей странице.
ЧТО БЫЛО ДАЛЬШЕ? >>>

Используя сайт, вы предоставляете согласие на обработку ваших персональных данных и использование файлов Cookies с помощью сервисов веб-аналитики. Политика в отношении обработки персональных данных.